“南漂”15年扎根印度 柳工与国际巨子同台竞技 www.6300.net 2018-01-29中国工程机械信息网

导读：在业内助士看来，印度基建市场对包罗柳工在内积极践行“一带一路”倡议的中国工程机械企业而言，是个庞大的机缘。不外，国际巨子卡特彼勒、小松和JCB等都在印度深耕多年，深谙印度用户需求、利用习惯等，并经由过程在印度成立工场成为印度当地化企业，同时具有价钱优势，让包罗柳工等后来者压力倍增。

“天空虽不曾留下陈迹，但我已飞过。”泰戈尔美丽传世诗句让众人对神秘邻国印度布满遐思。而以柳工等为代表的中国制造企业正在印度年夜地上描画出新的图谱。

1月22日晚上10点，印多尔，一个酒店露天草坪上。在小提琴、架子鼓的伴奏下，全场近300人在强劲律动的印度风情音乐下舞动着，每一个人脸上挂着笑脸，双眼传递着友善。

这是柳工印度公司的一个“party”，堆积了当日加入柳工印度工场“进入印度15年、建厂10年庆”的柳工高管、柳工印度经销商、柳工印度客户，还包罗柳工最早一批到印度“开疆拓土”的元老们，他们正在像融入这音乐跳舞一样已融入到印度市场。

第二日，“镜头”则直接切换至灰尘飞扬的采矿场、牛羊漫地的山村小道，柳工机械与国际巨子卡特彼勒、JCB、小松、日立同等台竞技，主角是从中国飞过来的柳工股分总裁黄海波、驻扎柳工印度近10年的印度公司总司理吴松，他们在与用户沟通柳工的装载机、平地机利用环境等。

现实上，这是柳工印度公司交了很多膏火得出来的经验，从用户需求动身，以用户为中间进行研发、发卖等。由于在印度市场有其非凡性，在工程机械消费、利用、需求、工矿等方面有别在其他市场，人们常常用“incredible”（不成思议）来形容。

在工程机械范畴，印度固然有广漠市场，但跨国巨子已深耕多年，深入理解印度用户利用消费习惯，从当地需求动身进行本土化研发发卖，在价钱方面也有必然优势，包罗柳工等中国工程机械制造业后来者也必需做好“用户”这个需要的作业。

将来，包罗柳工在内出海印度的工程机械企业，要在印度这个“蓝海中的红海”竞争中取得一席之地，亦需要真正实现开云体育app本土化，实现印度制造。

印度初体验

2002年头，时任柳工进出口公司副总司理的覃卫国在追随广西当局代表团出访印度中，灵敏地发现了一个商机，联系到了一家名为Salgaocar Engineering的矿场，并对矿山进行了实地考查，旅途还没有竣事便敏捷签定了销往印度的一单50台装载机的发卖合同。

从这个定单最先，柳工最先了对印度市场的摸索。

柳工并没有在定单的喜悦中沉醉多久，随即就要面对一系列的“问题”。起首是Salgaocar固然签有和谈，但对中国产物的质量仍是心存极年夜疑虑，对中国企业是不是有能力在印度供给手艺撑持和售后办事加倍心里没底，是以一向按兵不动。

直到柳工向对方注解本身将在印度持久驻扎的时辰，Salgaocar才意想到柳工对印度市场有着久远的成长打算，是可以值得合作的火伴。但当2003 年头，第一批柳工装备艰巨漂洋过海来到了印度，却呈现了不服水土的症状。

一个常见的故障就是液压系统效力很是低，动作很慢。柳工专门派出两名手艺人员查找故障缘由，却一向未能发现问题的本源。Salgaoca的装备治理人员最先不断地埋怨，进而酿成了人身进犯。

最后关键出在液压油上。中国市场处在温带，柳工装备的尺度液压油为46号，而印度市场处在热带，本地需要的液压油为48号。

而印度市场工况和操作手习惯等也与国内年夜为分歧。现为柳工印度高级区域司理的吴琪军暗示，在进入印度的初期，柳工产物、治理等常常遭受不服水土。近似的小问题还良多，在中国用得好好的装备，到了印度今后就会呈现如许或那样的问题。

如柳工的装备在印度首要是在铁矿场利用，铁矿石的密度很是年夜，而柳工装载机的斗容却仍是基在通俗物料的密度来设计的，并且印度夏日高温多雨，根基没法开工，只能在春季和秋季工作，为了抢工期，装备会全天持续功课17-18个小时，卑劣施工前提对整车的靠得住性是很年夜的考验。

而彼时在印度，绵亘在柳工人眼前的还说话的问题。印度讲英语的生齿数目远远高在中国，可是遍及带有浓厚的印度口音。良多在矿山从事艰辛工作的人员都是处在印度种姓轨制中第四品级的首陀罗人，英语发音更是南腔北调，良多人爽性不讲英语，只讲当地印地语，在沟通上存在很年夜的障碍。

本土化深耕

解决上述一系列问题的同时，柳工高层和柳工印度的开荒者们深入体味到，假如不深切领会本地的工况和客户的利用习惯，就没法取得市场承认，并且所有的故障处置、办事配件都要依靠中国总部，响应速度很是低下，这也影响了合作火伴的推动历程。

在此布景下，2007年下半年，颠末前期艰辛预备，柳工做出了在印度中心邦印多尔投资扶植第一家海外工场的决议。吴松注释称，印多尔市是中心邦最年夜的城市之一，刚好位在新德里—孟买工业和经济走廊的中心地带，优胜的地舆位置，便在产物辐射印度全国各地，是仓储和分销收集之地的最好选择。

不外，与进入印度之初一样，柳工建厂一样面对着各类坚苦，说话问题显得尤其凸起。那时被柳工公派到英国桑德兰年夜学进修MBA课程的梁伟森被时任柳工总裁曾光安告急委派至印度负责筹建工场事宜，其团队还那时的手艺革新部土建主管朱江、采购部采购主管张毅等四小我。

对如许的组合，现已为柳工团体董事长的曾光安戏称，全部团队只有“半个”说英语的人。那时梁伟森有必然英语根本，但仅把握5000摆布的辞汇量，其他人只是在专业范畴有特长，英语根本较弱。

天天一份本地报纸外加一本英语辞典，成了项目组人员恶补英语的方式，并且梁伟森强迫性要求内部交换、报告请示工作、开会时都必需用英语。而邻近开工扶植，没法比及项目组英语到达谙练水平，就需要与当局机构、设计单元、施工单元等沟通扶植问题。

在构和中，项目组有不懂的单词就请对方写下来，用电子字典查清晰，而与当地工人沟通中，则是连比带划的交换，好比需要一个“扳手”就画出一个长形物体，需要“锤子”就抡起一个拳头敲两下。

一副墨客气的朱江今朝已是负责治理出产的柳工印度公司副总，他坦言，那时前提确切很艰辛。如印度当地划定，工业区需要距离市区50千米以上，项目组驻地到施工厂地单程就需要2个小时，为监视施工进度，朱江天天早上7点动身，晚上9点多回到驻地。

那时工地一片荒凉没法做饭，由于太热衷午带的饭都馊了，所以根基就靠一包饼干和两根喷鼻蕉果腹，几个月下来，一米八的朱江体重从90千克降落至70千克，逐日在骄阳下繁忙，皮肤晒得太黑，常常被误认为是印度当地平易近工。

颠末尽力，柳工工场完工，而且逐步最先了柳工印度制造之路。此刻的柳工印度工场再无半点荒凉陈迹，笔者访问时发现，其出产车间整洁、清洁，物料治理井井有理，原材料、拼装件等堆放都有固定的“编制”，经由过程每一个车间的监控器，来实现对出产的每个环节的监控治理。

别的，柳工制造流程均有简单易用的尺度化模板，包管制造精度在出产的任一阶段都可追溯，全程质量管控的数据城市归档保留。

柳工印度工场厂长kedar（凯德尔）介绍说，柳工印度公司的机械装配装备是高度现代化的，同时它可以矫捷地进行分歧产物线的组装，如装载机和平地机等，以此知足持久的营业增加需求。

之所以在印度建厂，除解决商业中存在的问题外，柳工更多的是看好印度市场自己。黄海波暗示，印度比来几年处在高速成长阶段，并且将来的增加性也很年夜，经济卫生、根本扶植等都在产生很年夜改变，将来增加性也很年夜，对工程机械行业来讲有良多的机遇。

据领会，重大的国内市场和较低的劳动力本钱，是印度吸引投资者的最年夜亮点。结合国估计，印度将来数年将成为世界上生齿最多的国度，此中35岁以下的青年生齿高达64%，而印度当局鼎力完美根本举措措施，将来几年内将对5万千米的双车道国道和约1.5万千米的高速公路进行进级。

在业内助士看来，这对包罗柳工在内积极践行“一带一路”倡议的中国工程机械企业而言，是个庞大的机缘，发掘机、压路机、装载机、推土机、平地机等工程机械装备是公路扶植必备设备。有猜测称，将来几年，印度工程机械市场年增加率19%~22%，2020年印度工程机械市场需求量将到达230亿美元。

“蓝海”or“红海”？

在印度市场延续高增加的环境下，2014年柳工印度营业实现周全扭亏为盈，并延续发力，2016年，柳工印度公司在5吨级以上装载机市场据有率跨越60%，印度前10年夜承包商中，7家是柳工的客户。

2017年柳工印度公司初次完成了整机1，000台的发卖使命，全年发卖和收入增加跨越50%。吴松自傲地暗示，将来柳工印度公司有望继续增加，在营销方面，完成从以印度当地制造产物为主转向柳工所有产物线；在制造方面，从办事在印度区域市场逐步成长为产物辐射全球新兴市场，终究尽力实此刻印度“再造一个柳工”。

不外，将来柳工在印度的成长仍将布满挑战。

在一线发卖的吴琪军看来，印度现实是一片红海，竞争剧烈。并且国际巨子卡特彼勒、小松和JCB们都在印度深耕多年，深谙印度用户需求、利用习惯等，并经由过程在印度成立工场成为印度当地化企业，同时具有价钱优势，让包罗柳工等后来者压力倍增。

吴琪军那时刚从柳工团体办公室转至柳工国际部负责营销筹谋，2009年5月，他被派到印度帮手筹谋公司开业庆典，估计只是待1-2周，但时任总司理并没有让他回国的意思，吴琪军就继续在印度待了两个月，后又因需要强化印度市场筹谋，昔时11月吴琪军正式留在了印度公司，一待即是近10年。

此刻的吴琪军已顺应了印度的糊口与市场，也能很流利地用“印式”英语与当地经销商们交换。在吴琪军看来，只有像国际巨子们一样实现本土化、领会印度客户对工程机械需求特点和利用习惯，才能更好地领会、开辟市场。

“良多中国制造业企业最先的时辰只是靠做简单的‘减法’来节流本钱，将价钱下降，如将进口策动机用国产替换，钢板的厚度减薄等，但如许价钱固然下降了但不克不及包管质量，一样没有竞争优势。”吴琪军暗示。

笔者在印多尔的多个工地上，都能看到几近包括了所有的跨国工程机械巨子的品牌，如悍马压路机、塔塔起念头等。笔者发现，悍马压路机驾驶室只是由四个柱子支持，没有门窗、玻璃，更没有内置空调，虽然印度的温度遍及很高。

“印度市场良多都是如许，先保障功能性，为了节俭费用，良多客户会选择牺牲部门舒适性，有的机械即使本来有空调的，客户也会为了省电将空调弄坏，操作手就在酷热的工况下操作。”吴琪军暗示。

作为“成熟”的工程器械市场，不但表示在巨子的竞技，还包罗成熟的市场用户。在一个工地上，笔者发现每一个操作手都有一本厚厚的记实手册，记实着天天的工况，和操作中发生的问题、耗油环境等，然后这些信息也直接转达给企业，企业就此进行改良等。而在中国工程器械范畴，并没有构成这类顺手记实的习惯。

吴琪军说，跨国企业深耕本地市场、研究市场需求的做法值得柳工进修。“2006-2009年，柳工已在印度发卖了近1000台（装载机），因为5吨装载机价钱比力优惠，且产物机能杰出，柳工很快拿到了高的市场份额。但印度市场和年夜部门南亚市场仍是以3吨装载机为主，在这个市场，卡特彼勒子品牌 HM（印度斯坦）2021那时在市场上已发卖10年多时候，设计‘丑’，设置装备摆设也低，并且仍是当地策动机，乃至比柳工老款的ZL30E还老款。但到今天，这个产物仍是本地最畅销的产物。”

事实上，履历过10年锤炼后，柳工印度也在推动以需求为导历来增添竞争优势。在一个工地上，一名当地经销商暗示，他们正在利用的柳工产物，固然功能没有卡特彼勒多，但可以知足工矿需求，而且机械一向在杰出地运转。

吴松流露，今朝柳工的产物从研发到设计等更多地是以印度客户需求为导向。其实这一点说起来轻易，但方法悟并做到，柳工交了很多膏火，吴松也坦言本身为此还常常与国内研发、设计部分的同事产生剧烈的争辩。

吴松说此刻柳工良多零部件已实现印度当地化出产，而现实上，国际巨子卡特彼勒、小松和JCB 都是经由过程在印度成立工场而成为印度当地化企业，借用本地的劳动力、零部件资本和各类优惠政策，出产出在当地市场有竞争力的产物，成功地实现了从一家外国公司到当地化企业的逾越。

黄海波指出，中国制造要鉴戒海外制造商业纪律，不但仅是简单的发卖，而是必需供给办事。从久远来看，本钱优势其实不是一个可以延续连结的竞争优势。假如缺少对本地客户的深切领会和对产物进行当地化的革新，不克不及成立靠得住的售后办事和配件保障以解决客户的后顾之忧，即便短时间内靠本钱优势进入市场，也会很快被市场鄙弃。

据领会，为响应“印度制造”打算并为当地缔造更多的就业机遇，2017年，柳工印度公司追加500万美元投资，以晋升现有制造工场的出产能力。将来2-3年，柳工印度公司的员工数目有可能会增添40%。

“柳工印度只有岗亭之分，没有国籍之分。今朝中方人员只有15人，在印度公司占比2%摆布，抱负中，中方可以不需要调派人员。”黄海波勾画了一副人材本土化的场景。

不外，柳工要真正实现本土化，实现印度制造，再实现国际化协同成长，需按部就班，不克不及一挥而就。我们亦将延续存眷柳工这首个落子印度的中国制造业企业。

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